"¡CÁLLESE Y VENDA!", DE DON SHEEHAN, ADAPTADO PARA INMOBILIARIOS

Uno de los problemas más comunes en nuestro oficio como agentes inmobiliarios es no atrevernos después de hacer una presentación de una vivienda a sugerirle al cliente que compre la propiedad, cállese y venda es uno de los mejores libros en cierre de ventas que se ha hecho y me he dado a la tarea de adaptarlo al negocio inmobiliario espero que les resulte de mucha utilidad.


Primera Parte:

1. Comience con una frase concluyente: "¿desearían estar viviendo en esta casa en los próximos años?"

2. Usted cree que de todas las propiedades que vimos hoy, la mejor es la xxx…. considera razonable que hagamos una intención de compra sin que lo comprometa?

3. Prepárese psicológicamente antes de realizar una presentación hay que tener en cuenta que cada cliente es una es una gran oportunidad y más si ya lo haz precalificado.

4. Si el cliente ha estado un poco indeciso, Olvídese por un momento su afán de cerrar la venta; cambie el tema de la conversación; luego ataque nuevamente y cierre la venta.

5. Sugiera una alternativa: "usted finalmente se decidiría por esta propiedad o por aquella.

6. Mencione una referencia: "en los últimos meses los precios de las propiedades han tenido un incremento y he tenido clientes sin embargo que han comprado propiedades con precios de oportunidad podría ser este el mismo caso suyo.

7. Lance una pregunta de sondeo: diga, "si" -o mejor aún-" cuando usted esté viviendo en esta propiedad que es lo primero que pensaría mejorar.

8. simule un sentimiento de derrota o pesar, porque está dejando ir una gran oportunidad, retírese; regrese; e intente cerrar nuevamente.

9. Utilice datos, estadísticas comente caso de clientes satisfechos rememore una gran venta.

10. mencione nombre de clientes satisfechos.

11. Este muy atento de las señales físicas o verbales indicativas de que el cliente ha decidido comprar: sus ojos estarán muy abiertos, murmurara mucho su cara será de satisfacción y ansiedad, preguntas como; si hay algún tipo de rebajas?, si determinado mobiliario se queda en la casa?, que tal es el vecindario?, cuánto cuesta la cuota de administración? etc.

12. Arriésguese a pedirle que haga una intención de compra por escrito recálquele que no lo compromete y lo más importante que no sienta que es presión departe de nosotros.

13. Invite a una presentación a dos clientes simultáneamente si crees tener la sagacidad de manejarlos dejándolos que ellos mismos exploren la vivienda pero en lo posible que no se junten, eso causara un poco de inquietud por saber si el otro cliente podría quedarse con la casa, y recuerda tú tienes el mando.

14. Asegúrese que si la persona le gusto la casa el siguiente paso es mínimo hacer una promesa de compraventa

15. Ofrezca un incentivo ejemplo; si usted se decide hoy, me encargare personalmente por convencer al cliente de que su oferta es razonable lo único que temo es que al dilatar la decisión otro compañero nos vaya a ganar.

16. Hágase acompañar de un experto si la propiedad es nueva y el cliente es potencial, dígale al constructor que lo acompañe el mas que nadie conoce las especificaciones físicas de la propiedad.


17. Sea sutil. Pregunte, " ¿Cree que su familia se sentirán felices viviendo esta casa? Una reacción positiva será la señal para "atacar".

18. Utilice la Hoja de Balances de Benjamín Franklin. Mencione unos cuantos aspectos negativos para resaltar los positivos. Sume en un papel los beneficios que obtendrá el cliente. Luego pídale que escriba los aspectos negativos en la otra columna.

19. Mencione un punto de menor importancia: "¿Comprará la casa si la entregamos con las mejoras que usted sugiere?"

20. Cuando un comprador critique un precio alto de la propiedad, no trate de defenderse. Hágale ver los beneficios.

21. Desarrolle sus instintos, Todo cliente tiene su "vena yugular" o punto débil: su orgullo, su codicia, su comodidad. Su sueño de vivir mejor.

22. controle sus emociones hasta que haya cerrado el negocio.

23. si ya el cliente se decidió en comprar la propiedad hágale firmar su oferta y apenas pueda cambie de tema.

24. Cuando trate con una mujer compradora, no le arrebate el uso de la palabra.

25. La mayoría de los compradores, hombres o mujeres, se ofenden a causa de los malos olores. O perros merodeando, una casa desordenada dará muy mala impresión no cometa el grave error de no hacer esa observación al vendedor.

26. si el cliente vendedor está ocupando la propiedad pídale que por favor no hable de precio con el comprador, nosotros somos los profesionales.

27. Esta propiedad está prácticamente vendida pero no quería perder la oportunidad que usted la observara igual si le gusta le mantendré informado de cómo va la negociación.

28. El silencio también es un arma. Guardelo después de intentar el cierre de la venta. Recuerde que si el cliente dice "sí". No lo podrá escuchar por encima de su propia voz.

29. Utilice las ofertas especiales esta propiedad esta en el listado de casas con precio por debajo del mercado.

30. Comprenda la urgente necesidad de cerrar la venta. Es cuestión de vender o tener problemas financieros personales.

Espere la parte 2 y 3

comentarios del articulo tambien publicado en la red de inmobiliarios de españa www.inmobiliarios20.com


fgerviti con fecha Julio 21st, 2010 a las 3:13
Es importante dejar claro que no todas las técnicas de cierre son igualmente validas para cualquier tipo de producto. Un artículo de menor precio encontrará un vendedor menos preocupado con un posible error. No trataremos igualmente ni utilizaremos las mismas técnicas con un comprador al que no volveremos a ver nunca, que con otro al que querems incluir en nuestra “esfera de influencia” y esperamos que siga hablando bien de nosotros.

Por eso es por lo que se suele decir que no es lo mismo vender un libro, o un aspirador, que una casa. En este sentido os recomiendo el artículo de Miguel Villarroya sobre técnicas de cierre, en el úmero 17 de Revista Inmobiliarios.

Al traducir técnicas de venta a nuesto terreno, siempre tenemos que tener eso presente.

henryrios con fecha Julio 21st, 2010 a las 18:30
Me parece muy valido tu comentario Fernando y sin lugar a dudas no todas las ventas de productos son iguales, pero ahi una realidad que es importante saber, en mercados de bienes raices como los latinos y mas especial los de ecuador, venezuela, colombia los clientes compradores tienen otra cultura muy distinta de la americana, aqui no hay fidelidad, conseguir una exclusividad es un gran reto, los clientes en la mayoria de los casos asi les guste y sientan que es la casa que buscan, lo van a pensar una y otra vez, mi experiencia en los bienes raices es a diario y en el campo de batalla todos los dia veo asesores muy buenos y los tengo tambien en mi oficina que hacen una excelente presentacion inclusive cada dia la perfeccionan mas y pasan los meses y no venden porque….? muy sencillo no son capaces de decirle al cliente que si le gusto y eso es lo que andan buscando que se decidan,

y aunque si me preocupo porque me vuelvan a llamar eso viene por añadidura ya que si le he hecho un buen trabajo desde el inicio hasta el final de seguro que vuelven a llamar, ahora si sentimos que de verdad es la mejor opcion entonces ayudemos al cliente que se decida, acuerdate de la moraleja del bosque todos los dias salen los animales de la selva a sobrevivir y alimentarse y sobreviven los mas agiles y decididos asi yo catalogo este mercado de bienes raices la jungla de latinoamerica es un tema de cerrar o retirarse.

lo que si recomiendo es que no todas las tecnicas son aplicables y mucho menos dependiendo de las circinstancias, cada asesor inmobiliario debera tener la perspicacia de aplicarlas

fgerviti con fecha Julio 21st, 2010 a las 18:48
Estoy de acuerdo Henry. Hay que cerrar, y el que no cierra no vende. Y tambien, hay que ayudar a la gente a tomar una decisión que consideramos adecuada a sus necesidades.

La única intención de mi comentario es advertir que las técnicas de cierre no son sino una parte pequeña, no la principal de nuestro trabajo, y que no todo vale.

Lo de que mis clientes son distintos… bueno, si crees que no puedes, estas en lo cierto, y si crees que puedes tambén lo estás. La principal barrera para trabajar como tu crees que deberías trabajar no está en los demás; no has de buscarla lejos, está en tí mismo.

henryrios con fecha Julio 22nd, 2010 a las 22:21
Fernando gracias a ti primero por poder expresar nuestros puntos de vista y ademas tener un punto de observacion porfesional como veo que haces a cada aporte,

Esta actividad muchas veces lo pone uno contra las cuerdas, soy muy consiente que solo con una constante preparacion podremos hacer un poco la diferencia y hacer que quienes buscan nuestros servicios se sientan satisfechos, ahora mismo voy saliendo a cobrar una comision y el señor me invito a su casa el desea celebrar la venta, eso realmente tiene mas valor que el mismo dinero que me va a cancelar, el proceso de venta en el tema inmobiliario es muy complejo uno no vende una vez sino dos veces primero convencer al cliente que nos de la propiedad y luego venderla, y si a eso le sumamos ponerle el valor a algo sentimental es algo mas complejo.

yo vengo de una linea de ventas un poco mas radical al haber trabajado y ser vendedor estrella en tiempo compartido, y creeme que muchas de las tecnicas aprendidas alli me han servido para salir adelante en este negocio.

una vez gracias por tus comentarios

Vicent con fecha Julio 23rd, 2010 a las 0:47
Lo importante es conocer tu mercado y adaptarte a él.
Si lo que haces funciona, sólo queda mejorar los procesos y una cosa que creo importante, no quedarse “anclado” y tener capacidad de cambiar según las circunstancias del mercado.
Lo que funciona hoy, no tiene porqué funcionar mañana, muchos de los grandes vendedores de otras épocas, han cerrado por no tener capacidad de adaptación.
No creo que haya técnicas agresivas o blandas siempre que se trabaje con honradez, hay técnicas que funcionan y otras que no. Si bien me gustaría matizar que nunca hay que dejar al cliente con la sensación de que se ha visto forzado ha realizar una acción que no quería.

fgerviti con fecha Julio 23rd, 2010 a las 2:00
Todo esto es muy interesante. No es bueno dejar la sensacion de que estamos manipulando, haciendo que el cliente haga cosas en contra de su voluntad o de sus intereses. Maa aun, es necesario dejar muy claro en todo momento que nosotros no estamos alli para vender, sino para ayudar a nuestro cliente a tomar una decision.

Vicent con fecha Julio 23rd, 2010 a las 4:25
No estamos para vender sino para ayudar a nuestros clientes a tomar una decisión.
Me apunto la frase. Gracias Fernando

Rafael Rodriguez Tovar con fecha Julio 23rd, 2010 a las 10:08
Hace unos meses en una reunión de inmobiliarios muy importante conocí un profesional el cual había comenzado a utilizar unas técnicas de cierre muy agresivas, que estaban teniendo mucha popularidad. El me dijo, mi experiencia es la siguiente “yo aplicando dichas técnicas he convencido a un cliente que comprara, así tal cual lo ha comprado gracias a las técnicas que he utilizado, convenciéndolo totalmente, no era la vivienda mas adecuada para el, ni la mejor opción financiera, pero las apliqué (las técnicas de cierre agresivas) de una forma tan magistral que lo convencí. al instante prácticamente de firmar el cliente estaba totalmente decepcionado con el mismo y conmigo, y defraudado, desilusionado y claramente veía que se había equivocado y se había dejado convencer”. Desde ese momento me dice el inmobiliario deje de utilizarlas, creo que las técnicas de cierre son para eso para dar el empujoncito al cliente que ya encontró lo que mas se adecua a el, pero no para utilizarlas de modo como las utilizan los vendedores de libros,…, que el único objetivo es vender a quien sea como sea.

Nosotros somos agentes inmobiliarios, no vendedores de pisos y claro que si tu estrategia es de ser agresivo,…, venderás, pero tu camino será muy corto, disfrutaras de los beneficios del negocio a corto plazo, y nunca conseguirás tener una cartera de clientes satisfechos.

fgerviti con fecha Julio 24th, 2010 a las 1:15
Recuerdo la anecdota en un curso en el que explicaba que nunca podemos llevarles la contraria al cliente, y que si no le gusta, no podemos convencerle de que si que le gusta. Y me salta una vendedora sevillana muy simpatica y dicharachera: “y entonces como le vendo yo la burra?”. Le respondi: “Lo siento pero si has venido aqui a que te enseñen a vender la burra, te has equivocado de curso”.
Y es que siempre ha habido vendeburras, y luego estamos los agentes que nos conformamos con el comprometido papel de ayudar y asesorar a nuestros clientes.
TU ELIGES… Y no te equivoques de curso.

henryrios con fecha Julio 26th, 2010 a las 20:46
Estoy muy de acuerdo con ustedes en la apreciación de definir el objetivo principal de nuestro oficio y resaltar sus valores éticos, el caso del amigo de Rafael es apenas lógico cuando solo se piensa en el factor de una comisión.

Quiero poner un ejemplo de una persona que estaba estrenando una joyería y temiendo que lo asaltaran llamo al asesor de seguros, el se apareció rápido atendiendo su llamado le ofreció los servicios, el joyero le dijo que había acabado de ponerle rejas y alarmas pero que deseaba el seguro y que volviera la próxima semana, así lo hizo el asesor visitándolo nuevamente según lo planeado, el joyero lo recibe y le dice que acababa de comprar un inventario muy grande pero que regresara en 15 días que si iba a comprar el seguro, así lo hizo y lo volvió a visitar muy cumplido, el joyero le dice que le acababa de poner cámaras de video que volviera en un mes que esta vez si iba a ser la última porque ya no tenía más gastos , el asesor obedeció y así lo hizo y volvió al mes y cuando se acerca al joyero y ve la tienda un poco vacía él lo saca a empujones y con insultos le dice…. usted es el peor asesor que he conocido en mi vida, si usted hubiera sido bueno me hubiera hecho que tomara el seguro, mire me han robado.

Así nos pasa, hay clientes que saben que esa es la mejor opción, que el precio es el adecuado, que su familia se va a sentir muy contenta, pero saben cuándo se va a decidir? Nunca!!!!, sino le hacemos entender que podría perder la opción, sino le resaltamos todos los beneficios, el ser humano actúa de una manera rápida cuando ve que la opción que es suya la puede perder, uno va al odontólogo solo cuando tiene dolor y si no existe dolor dudo mucho que se decida a ir al consultorio, esto es un ejemplo figurativo, las técnicas de cierre (no todas) si son buenas y más cuando se hacen a sabiendas que nuestro cliente va a salir ganando.

Y también tengo muchos ejemplos de clientes muy satisfechos que en algún momento dudaron en comprarme una propiedad y hoy son felices propietarios, la respuesta es una sola, los ayude porque sabía que esa decisión era la más acertada y el premio más importante es el agradecimiento que hoy en día se refleja con clientes referidos que constantemente me suministran.

Me gusto mucho el comentario de Vicent que dice “No creo que haya técnicas agresivas o blandas siempre que se trabaje con honradez, hay técnicas que funcionan y otras que no”.

COMO COMENZAR EXITOSAMENTE LA ACTIVIDAD INMOBILIARIA

A continuación encontraras algunos pasos que son fundamentales para que tengas éxitos en esta actividad, el desarrollarlo adecuadamente marcaran la diferencia en tu gestión personal, es de anotar que muchos fracasos de personas en esta profesión están relacionados con la manera en que realiza el trabajo un agente inmobiliario.

Seleccione una zona: aquí se acopla bien el adagio que dice “El que mucho abarca poco aprieta” mi primer consejo es selecciona una zona específica en donde comiences a realizar tu trabajo de campo.

Escoja algún tipo de propiedades: concéntrate en determinados tipos de propiedades por ejemplo departamentos de determinados precios, terrenos para construcción, casas residenciales de determinados valores, etc

Establezca metas: planifique y haga un cronograma de actividades que puedas cumplir, póngase una meta de visitas y trabajo de prospección cada semana, cuando hayas trabajado por completo una manzana o sector de la zona continua con la otra, lleva también un registro minucioso de todo lo que vayas consiguiendo.

Campaña de comunicación: selecciona la estrategia de como las personas se darán cuenta de tu presencia, utiliza letreros se vende y si es posible ponle tu sello personal, reparte volantes casa a casa, asiste a sitios de concentración como iglesias, clubes deportivos y reparte tarjetas de presentación.
Nunca debes de dejar de hacerte publicidad, apenas comiences a captar, comunícale a tus futuros clientes que ya tienes en venta algunas propiedades en el sector y si has vendido alguna no te olvides de comentarlo.

Conoce quien es la competencia en el sector: conocer que a otros agentes trabajan en la zona es vital, al final si eres audaz los puedes convertir en aliados, en la medida que tu trabajo sea profesional ellos comenzaran a verte con admiración y de seguro que muy pronto te estarán tocando la puerta.

Selecciona tu equipo de trabajo: un aspecto muy importante es, si vas a trabajar con otros compañeros de oficina en la zona que has elegido verifica que tenga por lo menos el mismo nivel de interés en trabajar que tu, un compañero con aptitud negativa hará estragos en tu voluntad por salir adelante.

Definir cliente objetivo: ya has comenzado a captar y tienes algunas propiedades……es hora de iniciar el trabajo de definir cuál será nuestros clientes comparadores, dedícale por lo menos dos horas a buscar ese cliente que está esperando que le ayudes, utiliza varias fuentes, internet, avisos clasificados, nuestro círculos de conocidos, promociona constantemente las propiedades captadas con los compañeros de la oficina, envía mailing masivos, haz recorridos safaris invitando a los compañeros a que conozcan tus propiedades personalmente.

Analizar los atractivos de la zona: si ya se ha decidido sobre una zona en particular debes conocer cuáles son sus mayores atractivos, ventajas de ubicación, principales medios de transportes, permisos municipales para edificar propiedades, precios por m2 en el que se venden las propiedades en el sector etc.

Estudiar las futuras necesidades: dentro del estudio es importante explorar en la zona que ha elegido, que hace falta por desarrollar, que negocios le vendrían bien, cuáles son sus principales proyectos futuros que la administración municipal desarrollara , uso de suelos que se refiere a que tipos de actividades comerciales y residenciales pueden funcionar en la zona.

Al final si haz llegado hasta aquí con la lectura te felicito veo que tienes realmente interés por prepararte te recomiendo que cada vez que puedas lo vuelvas a leer y lo pongas en práctica este articulo fue hecho en base a un extenso material bibliográfico y principalmente de escuchar y de leer a agentes éxitos y por supuesto la experiencia vivida a diario.

EL ABOGADO DEL DIABLO

Todo comenzó como un día normal nada diferente de lo habitual en nuestro oficio, frente a mí un señor de edad avanzada me enseñaba magistralmente su propiedad, había decidido venderla y de una manera exquisita y profesional me mostraba cada rincón de su hermosa mansión, un lugar con finos acabados, amplios espacios, jardines bien conservados, un derroche de arquitectura Española, piscinas, y hasta una discoteca privada postrada en el tiempo, en donde presumo que tuvo su mayor fulgor a comienzo de los años 80, al finalizar el recorrido y después de dos horas de una buena conversación lo comencé a ver un poco desencajado y embargado por los recuerdos, me invito a sentarme en uno de sus lujosos muebles y me dice…. Aquí has acabado de observar uno de mis mayores orgullos, fruto de una vida llena de prosperidad comercial, esta vivienda la disfrute y vi crecer a mis hijos, aquí se desarrollaron fiestas muy renombradas en la ciudad y mira hoy estoy en una completa soledad junto con mi esposa ya un poco cansados, QUIERO QUE ME AYUDES A VENDERLA, CUANTO CREES QUE CUESTA MI CASA? Temí responderle al instante, debía tomarme mi tiempo y lo que él no sabía era que su hermosa mansión para mí no significaba más que un producto inmobiliario, el mismo que iba a entrar a competir con otras propiedades, inclusive mas nuevas y modernas y en sitios de mayor plusvalía, le explique que no le podría dar un precio y le sugería que buscáramos un perito profesional, quería llegar a estimar el precio más exacto.

Sr Pedro su casa podría costar una fortuna pero en las condiciones actuales del mercado si quería vender tenía que ajustarse a la realidad de la oferta y demanda, el un poco absorto con mi respuesta me responde…. yo siempre he considerado a los agentes inmobiliarios como los ABOGADOS DEL DIABLO, sus palabras no tuvieron gestos groseros más bien entre risas me explicaba del porque de su respuesta. Un agente inmobiliario como en tu caso defenderá inicialmente mis intereses, pero encontrara pronto un cliente comprador que te pedirá lo mismo y por mucha ética prevalecerá el afán por ganarse rápido una comisión, al final sacrificaras a alguien, “jamás podrás satisfacer al mismo tiempo a los dos” soy consciente que mi morada tiene un valor que difícilmente alguien podrá pagar.
ya para ese momento yo tenía que dejar las cosas un poco claras y le dije, “el éxito en la venta dependerá exclusivamente de que usted despegue su valor sentimental ”, eso me brindara las herramientas necesarias para tener éxito y con respecto a su calificativo puede tener razón y esto sucede más en países latinos en donde la informalidad y el poco profesionalismo lamentablemente es nuestro común denominador, yo no le puedo garantizar que al final si logro vender su casa usted quedara 100% complacido pero si su pensamiento no es egoísta otra familia continuara su legado y muy seguramente la disfrutara lo mismo que usted lo hizo, en la vida ninguna persona es dueña de cosas materiales todo es prestado y su goce y disfrute será lo que todo ser humano se lleva y seguramente usted se irá bien complacido, sonrió y me dijo buena suerte se que la tendrás!!!! Finalizando mis palabras le respondo Dios lo oiga.

Postdata: Nuestro oficio como agentes inmobiliarios está repleto de historias y anécdotas enriquecedoras, cada entrevista con un cliente es un relato diferente que conjugan un mar de emociones el aprender de cada situación será lo que finalmente nos fortalezca y nos convierta en unos verdaderos profesionales inmobiliarios

LA GESTION INMOBILIARIA UN ASUNTO BIEN SERIO

Han pasado 3 semanas desde que escribí mi último artículo en este blog, me había ausentado un poco debido a las múltiples ocupaciones que conllevan gerenciar y timonear una nueva empresa inmobiliaria (www.globalrealtor.ec) que se abre camino en un país como el Ecuador, en donde posee una economía inestable y en estos momentos en recesión.

Son diversas las estrategias que se deben implementar para poder sobrevivir y más aun seguir creciendo antes las adversidades propias de un escenario con poca liquidez en el mercado.

En este nuevo artículo quise enfocarme en el grado de responsabilidad y consecuencias que conllevan una mala práctica en esta profesión. Son muchas las personas inescrupulosas que ingresan a este oficio con la firme intención de ganarse una jugosa comisión por el solo hecho de enseñar y vender una propiedad que previamente le han dado la autorización para que venda, el tema no tendría nada de malo si no fuera por todo lo que se está poniéndose en juego ya que tendremos por un lado un cliente VENDEDOR que espera que se venda la propiedad al precio más alto, hacerlo en el menor tiempo y que no se ocasionen ningún tipo de inconvenientes, y por el otro lado estará un cliente COMPRADOR que espera comprar en el menor precio, con garantías reales en la inversión que piensa hacer, y sobretodo que se defiendan sus intereses. El rol social de un agente inmobiliario es de suma importancia, un mal asesoramiento puede llevar a disolver cualquier empresa, a producir pérdidas económicas irreparables, a truncar sueños, a generar conflictos que terminan en ocasiones en estrados judiciales y en menor escala a generar relaciones familiares enturbiadas.

Pondré un ejemplo que me sucedió a nivel personal, hace algunos meses. Vendí un terreno a unos inmigrantes, ellos querían construir un edificio de 4 pisos, 8 departamentos, la venta fue súper rápida, producto de su afán por viajar al extranjero, el precio de venta fue una ganga, al final y pasado unos días después de cerrar la negociación ellos encuentran que su sueño de tener 8 departamentos se había frustrado ya que el municipio se lo había negado, y solo podían construir un 60 % de lo que inicialmente ellos habían planificado, lo curioso es que ese terreno esta rodeado de muchas edificaciones con características similares a lo que querían construir. Ellos me llamaron y me preguntaron si sabia de eso, mi impresión fue mayor y de una manera tranquila y muy segura les dije que no, a nivel personal y profesional no quería que ellos pensaran que por el simple interés de ganarme la comisión podía estar dispuesto a utilizar cualquier medio a sabiendas que les ocasionaría un daño a sus finanzas, al poco tiempo su arquitecto y sus múltiples diligencias demostraron que yo decía la verdad, el municipio había hace poco cambiado la reglamentación y solo permitía construir edificaciones con poca densidad poblacional. Ellos finalmente evaluaron mi gestión y comprendieron que el error había sido de ellos ya que el afán por viajar al exterior y aprovechar un buen precio no les dio mucho tiempo para estudiar a fondo la inversión que iban a realizar, pero lo mas importante es que los clientes no los perdí, seguí atendiéndolos de la mejor manera y todavía siguen consultándome y probablemente les siga vendiendo otros terrenos. Esta vez aprenderán del primer error que produce una decisión tomada al apuro.

En Conclusión un agente inmobiliario debe tener conocimientos generales de aspectos legales, arquitectónicos, societarios, herencias, urbanismo, entre otras áreas y tener muy en claro que nuestro comportamiento ético estará por encima de cualquier urgencia económica. Siempre debemos tener presente que la gente deposita su confianza en nosotros y que además tenemos una figura fiduciaria y de responsabilidad por nuestros actos y mas temprano que tarde una premeditada mala gestión rebotara con consecuencias insospechada.

Un último consejo es capacitarse a diario hoy existen muchos medios económicos para hacerlo la decisión está en ti.

COMO ENFRENTAR LA COMPETENCIA DESLEAL

Quiero comenzar este articulo con una breve historia, Susana es una nueva agente inmobiliaria que ingresa al negocio con mucha expectativa, ella comienza captando una gran cantidad de propiedades pero en muy pocas le firman un contrato de corretaje en exclusiva, ya que en la ciudad es poco habitual que esto suceda, ella no lo ve como impedimento para seguir con su trabajo y en el devenir de los días se da cuenta que muchas de las propiedades que ella tenía captada se comienzan a vender por otros inmobiliarios y que inclusive se venden a menor precio del que los propietarios habían pactado con ella, un síntoma que comienzan a aparecer en ella es un poco de desmotivación ya que de nada vale trabajar duro por una propiedad si son muchos los corredores que también la poseen, y para colmo de males un día se va en compañía de un compañero de la oficina a enseñar una propiedad a un cliente que quería un terreno y sorpresa era la misma persona que había atendido hacia una par de meses atrás interesada en comprar una oficina para abogados, ella se percata de que el supuesto cliente no es más que otro agente inmobiliario y que estaba hurtándole la información, eso aumento su decepción y pensó desde cuando estaría pasando esto……? y si eso sería la respuesta a su bajo promedio de venta.

Uno de los problemas más frecuentes que tenemos que enfrentar en nuestra actividad es la competencia desleal es decir asesores inmobiliarios que con el afán de cerrar una venta utilizan cualquier procedimiento para su cometido, sin importarle la gestión que posiblemente a realizado un colega, esta realidad es muy frecuente en mercados como los latinos en donde existe poca reglamentación y un código de ética muy poco aplicado.

Es muy habitual ver agentes haciéndose pasar por prominentes compradores para hurtar información esto con el objetivo de llegar a conocer, quién es el posible propietario del inmueble, pero porque llegamos hasta esos extremos que están fuera de todo comportamiento de una buena conducta, una de las respuestas la encontramos por el alto nivel de informalidad que está presente en nuestra profesión, son muchos los agentes que creen que porque han alquilado un par de propiedades y vendido una casa se consideran corredores profesionales, e ingresan a esta con el ánimo de ganarse una jugosa comisión sin importar en ocasiones las implicaciones de una mala decisión por parte de nuestros clientes, en nuestra cultura florece lo de ser cómodos y facilistas, otro aspecto importante es la poca capacidad de asociación del medio, somos muy reservados en trasmitir información por el temor a caer en la trampa de una mala práctica como la que comentamos anteriormente, además son pocos los países en donde existen asociaciones de inmobiliarias que compartan sus propiedades bajo una reglamentación de trabajo más conocidas como SERVICIO DE LISTADO MÚLTIPLE o en ingles la sigla MLS

MIS RECOMENDACIONES PARA QUE ESTE TIPO DE SITUACIONES NO PASEN:

Trabajemos de una manera organizada utilice contratos de corretaje en lo posible con exclusiva, para esto tiene que esmerarse por dar un buen servicio al cliente, haga un listado de ellos y enuméreselos pero lo más importante cúmplalos

Guarde evidencias de todo el trabajo que realizas un buen procedimiento es hacerle firmar a los compradores un control de visitas

Hágale al cliente comprador una serie de preguntas al final eso te permitirá tener un perfil más claro, a continuación te daré un ejemplo de algunas de ellas…..cual es su nivel de urgencia? forma de pago? si tiene que vender alguna propiedad para comprar la que está buscando? Si ya tiene una precalificación bancaria en caso de que vaya a hacer una hipoteca?, con buen olfato si es otro asesor inmobiliario lo vas a descubrir.

Trabaja zonas especificas especialízate en ellas hazte conocer como un conocedor de área, cuando vendas algo en la zona haz que tus clientes se enteren.
Haz una amplia lista de los teléfonos y números celulares de la competencia que trabajan en tu zona y si posees identificador de llamadas será un primer filtro.

En principio aunque recibas muchos consejos solo con la experiencia del día a día desarrollaras técnicas eficaces que te permitirán sortear no solo la competencia desleal sino cualquier tipo de situaciones, además debes tener presente “Que no existe competencia más negativa que la propia incompetencia”.

PEQUEÑOS DETALLES SE TRADUCEN EN GRANDES VENTAS

PARA EL MES DE JULIO CONTAREMOS CON SU GRATA VISITA QUIEN ESTARA EN LA CIUDAD DE QUITO IMPARTIENDO UNOS SEMINARIOS TALLER DE TECNICAS SOBRE CORRETAJE INMOBILIARIO
para contactarlo: icastillob65@gmail.com


En una situación como la actual en el mercado las viviendas van a salir a la venta y tendrán que competir con otras muchas, los pequeños detalles se convierten en estrategia para obtener la palabra: VENDIDO.

Tres razones por las que una casa no se vende:

* Marketing.

* Apariencia y condiciones en que se encuentra la vivienda.

* Precio.

Evidentemente, el precio constituye por lo tanto la razón fundamental por la que una casa no se vende, pero que sucede cuando el cliente tiene que elegir entre varias viviendas y todas ellas tienen un precio razonable de mercado. Aparece la emoción que nos conduce a la acción a la elección de una vivienda frente a otras: NO VENDEMOS CASAS, VENDEMOS ALGO MÁS EMOCIONAL.

Me gustaría hablar de la apariencia y condiciones en la que se encuentra la vivienda como elemento clave para la venta de un inmueble, descubrir el potencial de los sentidos.

Se empieza a permitir que los jabones, las pinturas o los alimentos horneados huelan exactamente a lo que son. De repente, se ve bien que un mercado de pescado huela a….mercado de pescado. No se trata de magia, es marketing. Algunas técnicas son cruciales para cerrar una venta y muchos de nuestros Agentes las están aplicando ya con excelentes resultados en nuestro curso de búsqueda de clientes compradores que realizamos por toda España explicamos como con solo mil quinientos euros de presupuesto, buen gusto y algunas horas podemos cambiar el aspecto de una vivienda.

Pero incluso si no disponemos de este presupuesto existen formas de potenciar la apariencia de la casa, la música también marca la diferencia. Los sonidos tranquilos aumentan la presencia del inmueble, la iluminación es clave, “hay que relajar a los potenciales compradores”. Destacar los aspectos positivos para que el interesado se imagine que está en su futura vivienda.

RECUPERAR EL OLOR

La marca Starbucks define su producto no como una taza de café, sino como experiencia maravillosa, una pausa, una oportunidad para relacionarse y entrar en contacto con la comunidad. No venden café, y lo saben. Venden algo mucho más emocional.Usted debe realzar las características que generan sentimientos positivos y reducir al mínimo las distracciones que crean sentimientos negativos. Utilice los 5 sentidos humanos de visión, audición, gusto, tacto y olfato como marco para la preparación de su casa; son vías a las emociones humanas.

Asegúrese que su casa esté brillante, con mucha luz y visualmente atractiva. Elimine el desorden y mobiliario excesivo, preste atención a sonidos que puedan causar distracción y elimínelos. Recurra al gusto mostrando una cocina pulcra, recurra al tacto teniendo las superficies limpias y cajones y puertas que abren bien. El olfato es la manera más eficaz para crear emociones, ambas buenas y malas. Por lo tanto, preste especial atención a olores originados de cocinar, fumar y por mascotas. Finalmente, una de las mejores maneras de analizar el estado de su casa es a través de la opinión de una tercera persona objetiva que le ofrezca un feedback sincero.

Hay alrededor de 3OO aromas para personalizar un hogar. Es tan importante que tenemos sólo cuatro genes para la visión pero más de mil encargados del olor. Después de un año retenemos el 65% de lo que hemos olido.

Según un estudio de la Universidad de Washington, el olor a vainilla hace que las mujeres se animen a comprar. Mientras que la rosa marroquí es más eficaz para los establecimientos de hombres. Los latinos prefieren el olor a vainilla, los japoneses prefieren el olor a manzana para comprar.

Hay una gran historia sobre el poder del olor. Hacía tres meses que una señora trataba de vender su casa, sin resultados. Cambió de Agencia y el nuevo vendedor le recomendó que horneara galletas justo antes de las visitas. El resultado fue rápido. Los primeros que acudieron compraron la casa.

El aroma cálido y acogedor de las galletas en el horno hizo de de la vivienda un hogar.

Me gustaría finalizar con un antiguo poema japonés dice algo que debería conmovernos a todos los que nos dedicamos a la docencia desde hace años.

¿Me preguntáis cuál es la suprema felicidad aquí abajo?
Escuchar la canción de una niña que se aleja
después de haberos preguntado el camino.

Me asalta una duda: ¿habría sabido indicárselo?, Ésta es mi respuesta.


NOTA: ESTE ARTICULO ES DE PROPIEDAD DEL LIC IGNACIO CASTILLO SU FUENTE FUE TOMADA DE UN COMENTARIO REALIZADO POR EL EN FACEBOOK

EL INMOBILIARIO GENERADOR DE NEGOCIOS Y TRANSFORMADOR DE CIUDADES

Quiero está semana resaltar la labor fundamental que conlleva está digna profesión, y su importancia en la sociedad, muchos de nosotros en nuestro papel de agentes inmobiliarios no alcanzamos a divisar el alcance y todas las aristas que involucran está actividad, saben ustedes que muchas ciudades se han desarrollado gracias a la observación e imaginación de un inmobiliario que a su vez se convierte en un generador de negocios, sólo es que recorra una zona determinada y con su experiencia y buen olfato divise que allí falta un banco, un supermercado, un centro comercial, un centro de oficinas, la regeneración de una zona que pueda cambiar su actividad y conlleve a desarrollar tanto logística como económicamente esa área.

Lo he comentado en artículos anteriores que un corredor no puede tener una personalidad pasiva o reactiva, todo lo contrario debe tener una capacidad inventiva, ser proactivo arriesgado, perseverante, y debe tener poder de convencimiento, debe ser sociable por naturaleza, mantener alimentando una gran base de datos como fuente generadora de futuros clientes, nada consigues con tener una buena idea de negocio sino la enseñas y demuestras que puede ser viable, en el mundo hay cantidades de personas que están esperando de nuestra ayuda, para que le ofrezcamos propuestas de negocios inmobiliarios, es muy raro la personas adinerada que no siente satisfacción cuando se le toca el tema de bienes raíces, ellos mismos saben que es la inversión más sólida, te preguntarás como comenzar a desarrollar esas habilidades?.... comienza con tomar un par de horas a la semana a estudiar una determinada zona, debes de observarla, analizarla, compararla, caminarla una y otra vez, empezar a divisar que pasaría sí allí estuviera una escuela, un hospital, etc. al principio será un poco decepcionante porque afloraran pocas ideas, recuerda que la constancia vence y poco a poco saldrán ideas.

Pero eso es una parte, luego que comienzan a aparecer, el siguiente paso es visitar posibles clientes, envía cuánta propuesta puedas, hoy es fácil, internet facilita las cosas, ten la seguridad que alguien valorará tú trabajo y te convertirás en ese tipo de agente inmobiliario del que pocas personas llegan a ser, “UN CORREDOR DIFERENTE, UN CORREDOR EXITOSO” ten por seguro que muchos colegas comenzarán a observar lo que haces e intentarán competirte ya para entonces tú habrás sacado la mejor tajada y a lo mejor ya estarás camino a un nueva propuesta desarrolladora de negocios.

"la clave y el éxito en el emprendimiento de negocios inmobiliarios consiste en desarrollar métodos e investigaciones lógicas bien fundamentadas, orientados a descubrir mercados atractivos y construir en ellos soluciones competitivas que produzcan rentabilidad y beneficios sociales en el tiempo"

COMENTARIOS
1. ignacio castillo (capacitador inmobiliario internacional) con fecha Abril 23rd, 2010 a las 15:21

Conforme, el profesional debe conocer: La zona, los inmuebles, servicios, otras empresas del sector, plan urbanístico.
Es recomendable que dediquen al comienzo de su actividad un tiempo a realizar una pequeña investigación de mercados sobre todo esto. Seguro que les va ayudar a vender en un futuro.
Conocer el servicio + Creer + Vender con entusiasmo: VENTA
http://www.youtube.com/user/icastillob


2. Fernando erviti(director revista inmobiliarios españa) con fecha Abril 24th, 2010 a las 1:45

Pero no debemos extender demasiado nuestras areas de conocimiento, no vayamos a picotear en todo y no profundizar en nada. El sector inmobiliario es extensísimo, y mejor "enfocar" en cosas concretas, y hacerlas muy bien, que tocar todas las teclas sin ton ni son. Yo soy un convencido de la especialización.

Bastante complicado es lo simple, para encima meternos con lo complicado.

3. Henry Rios (gerente Globalrealtor) con fecha Abril 24th, 2010 a las 16:12
Estoy muy de acuerdo con la apreciacion de Fernando, a nivel personal y como broker de una oficina que maneja un numero importante de asesores, el trabajo de descubrir talentos en cada uno es una labor titanica, cada agente tiene una extraordinaria capacidad de trabajo que debe ser descubierto y aprovechado tanto por la agencia como por el asesor mismo, mis artuculos no solo van para principiantes sino para agentes que ya llevan un importante vagaje en esta actividad y se quedan relegados, con el sindrome de la estatica……. al decir que ya creen que todo lo saben,
Busco generar con algunos articulos la capacidad de inventiva y la recursividad que podemos desarrollar, ahora bien, cada uno sabra responsablemente cual es su nivel y si cree que todavia le falta preparacion pues obvio busquemosla, recomiendo este link de video http://www.youtube.com/watch?v=AQuJN4AVAOw es un claro ejemplo de que si podemos y nadie pero nadie…. nos puede decir que seremos incapaces un video de la pelicula EN BUSCA DE LA FELICIDAD".
Ahora bien pocotear es un fenomeno muy comun en las primeras etapas de esta actividad, es como los medicos cuando se graduan saben de todo pero en profundidad de nada, estoy totalmente de acuerdo y personalmente apenas un nuevo agente se incorpora en la oficina lo primero que se debe hacer es comenzar a enfocarlo en lo que sera su lugar de combate (una forma de decir aqui en latinoamerica) gracias Fernando e Ignacio por su aporte es muy importante que se entienda bien el contenido de este post.

4. Juan Antonio Rivero (asesor inmobiliario en españa) dijo...
viene muy bien que de vez en cuando alguno de nosotros resalte la importante labor del agente inmobiliario .
Ultimamente es una profesion un poco denostada y no muy valorada , al menos en España
Gracias por este articulo
saludos desde SEvilla
www.juanrivero.es